Winst zonder groei: nieuw verdienmodel om crisis door te komen JULI 2013
ABCOUDE - Het verdienmodel van zakelijke dienstverleners moet op de schop. Dit concludeert ABN AMRO in haar Visie op Zakelijke dienstverlening. Bedrijven moeten investeren in innovatie en nieuwe bedrijfsmodellen om zich te onderscheiden in een versnipperd landschap. “Winstmaximalisatie moet niet langer het uitgangspunt zijn.”
Willen zakelijke dienstverleners hun hoofd boven water houden, dan zullen zij hun verdienmodel flink onder handen moeten nemen. Door de opkomst van eenmanszaken groeit het aantal bedrijven sneller en neemt de concurrentie toe. Vooral in de advocatuur, accountancy en bij notariskantoren is dit te merken. In de advocatuur zijn het aantal kantoren sinds 2003 explosief gestegen met 77 procent. In de adviesbranche was dit 68 procent.
Bedrijven moeten beter luisteren naar de klant en onderscheidend zijn, aldus ABN AMRO Economisch Bureau.
Never waste a good crisis
“Winst zonder groei van de omzet is denk ik noodzakelijk om de crisis door te komen”, stelt ondernemer Rick Kruiswijk in het rapport. De directeur van Headfirst, een onafhankelijke kennisbemiddelaar die per werkdag gemiddeld 1.500 professionals aan het werk zet, heeft veel bedrijven in de uitzendbranche de laatste jaren kopje onder zien gaan. “Vaak hebben ze te veel de nadruk gelegd op hoge marges en omzetgroei, onder druk van aandeelhouders, en luisterden ze te weinig naar hun klanten.
Never waste a good crisis. We stevenen echt af op andere tijden, met andere arbeidsrelaties. Bedreigend, maar ook waanzinnig uitdagend.”
Marco Bastian is directeur van de NBBU, de brancheorganisatie van uitzendondernemingen in het MKB. Hij deelt de mening van de bank dat winst zonder groei een goede focus kan zijn. “Wat belangrijk is: creëer nieuwe meerwaarde. Werk slimmer, bespaar kosten, haal het uiterste uit de proceskosten. Zorg dat de moeilijke tijden je inventiever maken. Zo wordt het kaf van het koren gescheiden.”
Bastian: “Ondernemers moeten razend alert op trends reageren. Vroeger veranderde het speelveld in zeven jaar tijd totaal, nu gebeurt dat in drie jaar.”
Notaris en accountant verbreden aanbod
Bij andere branches, zoals notarissen en accountantskantoren, is de druk opgelopen vanwege dwingende wetgeving, strenger toezicht en slechte resultaten. Deze bedrijven zoeken steeds vaker hun heil in advisering om hun aanbod te verbreden en te differentiëren, om zodoende meerwaarde voor klanten te creëren.
Voor autonome groei worden nieuwe markten verkend. Zo houdt een aantal kantoren zich bezig met bedrijfsfinancieringen, vooral gericht op het MKB. Het gaat hierbij niet alleen om het geven van advies, maar ook om het faciliteren van de financiering.
Economische adviesbureaus: bijna 88 procent is ZZP'er
De hoofdactiviteiten van adviesbureaus liggen op het terrein van ondernemingsstrategie, organisatieontwikkeling en projectmanagement. Vaak verstrekken zij ook adviezen op andere gebieden, zoals financieel beleid. De branche is zeer kleinschalig; het aantal bedrijven met één werkzame persoon (ZZP'er) is sterk gegroeid. Tussen 2007 en 2012 nam dit aantal met 81 procent toe. Dit segment heeft nu een aandeel van 88 procent.
De vraag naar advies nam in 2012 sterk toe; crisisgerelateerde opdrachten zorgden voor herstel. Projecten als financiële herstructurering en herfinanciering van schulden, maar ook de afwikkeling van faillissementen en het opknippen en afstoten van bedrijfsonderdelen namen een vlucht.
Terug naar basis: het waarom van de onderneming
Vanwege de crisis hebben de meeste bedrijven al hard ingegrepen in hun kostenstructuur. Bij aanhoudende krimp is het volgens ABN AMRO ook van belang dat ondernemers nadenken of hun businessplan en verdienmodel nog aanpassing behoeven. “De crisis zet de bruto marge van bedrijven onder druk, vergroot de noodzaak om je te onderscheiden en maakt de vraag urgenter om je toegevoegde waarde aan te tonen”, aldus Han Mester, Sector Banker Zakelijke Dienstverlening ABN AMRO.
Volgens Mester draaien ondernemers voor een oplossing aan drie knoppen. Een: kostenbesparing en automatisering. Twee: productinnovatie, nieuwe product-marktcombinaties. En drie: de omzet verbeteren met warme klantrelaties.
Mester: “Mijn stelling is heel simpel: als die drie instrumenten te weinig opleveren, dan moet je terug naar de basisvraag: waarom zijn we deze onderneming ooit begonnen? Die vraag dwingt je vanaf een afstand naar je onderneming te kijken. Misschien is het antwoord wel: we moeten iets anders gaan doen dan we altijd gedaan hebben.”
Rapport Visie op Sectoren
ABN AMRO presenteert ieder jaar Visie op Sectoren, de jaarlijkse dwarsdoorsnede van het Nederlandse bedrijfsleven. Het rapport geeft een schets van de stand van zaken en de vooruitzichten van een groot aantal branches. Het biedt ondernemers een kijkje nemen achter de veelomvattende en daardoor soms verhullende macro-economische cijfers. Bovendien biedt het de mogelijkheid om na te gaan hoe een onderneming het doet in vergelijking met branchegenoten.
